中村 亨の【ビジネスEYE】です。
「差別化戦略に注力する」「徹底的に考え抜く」
著書『すごい差別化戦略 競合他社を圧倒する「違い」のつくり方』の中で、名城大学経営学部教授の大﨑孝徳氏が非常に大切だとするポイントです。あらゆる業界で、情報化、国際化、市場の成熟化を背景に「価格競争」が進展する昨今、競合他社と同じやり方では、成果が現れ難くなるなか、大﨑氏の主張が注目されています。
本日のビジネスEYEでは、競合他社を圧倒する「違い」のつくり方を考えます。
日本の消費者はタフである
現代の日本の消費者は、簡単に商品を買ってくれない「タフな消費者」だと大﨑氏は述べています。大半の消費者が、すでに多くの商品を保有している状態であり、自分の嗜好に合致し、なおかつ納得のいく価格でなければ目もくれないそうです。さらに消費者は、インターネットという強力な道具を使いこなし、価格やサービスなどの情報収集を行っているといいます。
消費者に商品やサービスを提供する立場の企業にとっては、価格競争に陥ることなく、適正な利益を確保できる価格での販売は、容易ではないようです。
違いをつくる
商品やサービスの価格設定には多くの要素が絡みますが、低価格化の主たる要因は、「価格競争」に尽きます。これを回避できれば、適正な価格での販売が可能です。革新的な新製品を市場に投入し、高価格であるにも関わらず大ヒットした場合でも、他社の模倣品に埋もれてしまい、結果として価格競争の渦に呑まれてしまうといった状況は珍しくありません。こうした事態を防ぐ上でも、他社との「違い」は極めて重要なポイントとなります。
セオリーでは勝てない
情報過多の現代、他社動向や市場環境に対応したセオリーを見つけ出すことは、さほど難しいことではありません。しかし、広く知られたセオリーは、ライバル企業も周知のことが多く、セオリー通りに攻めることが、必ずしも効果のある差別化戦略とはなりません。そのため、本当の勝負はここからなのだと大﨑氏は主張しています。競合他社が簡単には模倣できない差別化のポイントは、セオリーのその先にあるというのです。
「考えぬ抜く力」を強化する
多くの人が疑うことなく受け入れているセオリー。これに対し、徹底的に疑い、立ち止まって考え、また全ての可能性を模索する、というプロセスを繰り返すことが大切だといいます。
この過程を経ることで、はじめて自社に見事にフィットし、かつ競合他社が簡単には模倣できないセオリーを超えた戦略を導くことができるのでしょう。大﨑氏のいう「考え抜く力」とは、そこに至るまでに費やした、粘る力、発想力などを一言で表現したものです。ちなみに、「考え抜く= 悠長な時間が必要」ではありません。たとえ、わずかな時間であっても自分自身で深く掘り下げ、考え抜くことはできるのです。
孫正義氏「脳がちぎれるほど考えろ」
ソフトバンクの孫正義社長は、その類まれな行動力が目立ちますが、行動の前には、まずじっくり戦略を練るのが大事だと言っているそうです。
日経産業新聞（2014年4月2日）に掲載された「就職・採用～最前線～」のなかで、孫社長は「脳がちぎれるほど考えて、それがモノにならなかったとしても、そのアイディアは人生のどこかで役に立つはずだ」と、考えることの大切さを述べています。また、「ソフトバンクを創業する時も、どんな事業をすべきか40くらいアイディアを作った。恐らくどれを選んでも、少なくとも日本一、さらには世界一を狙えたと思う。それくらい最初に考え抜いた」とも言っています。
壁を乗り越え、実績を積み重ねてきた経営者は、差別化のために「考え抜く」という習慣を持っているのです。（参考：『すごい差別化戦略 競合他社を圧倒する「違い」のつくり方』日本実業出版社）
「才能」よりも「やり抜く力」が重要
米国内では「天才賞」とも称されるマッカーサー賞を2013年に受賞した、ペンシルベニア大学心理学教授 アンジェラ・ダックワース氏。
彼女がその研究成果をまとめた著書『やり抜く力 GRIT（グリット）』の中で、人々が成功して偉業を達成するには、「才能」よりも「やり抜く力」が重要であると述べています。
大きな成果を出した人の多くは、必ずしも才能に恵まれていたわけではなく、成功するために大切なのは、優れた資質よりも「情熱」と「粘り強さ」、すなわち「GRIT（グリット）」=「やり抜く力」なのだと主張しています。才能があっても最後までやり抜くことができない人がいることも、アンジェラ氏の研究で判明しており、才能と「やり抜く力」は違うということが分かっています。
著書は発売後ベストセラーとなり、世界30ヵ国で出版されているほか、TEDスーパープレゼンテーションでも「GRIT（グリット）」理論を紹介し脚光を浴びています。
セオリーを超えた「その先の戦略」へ到達するためには、考え抜き行動し続けることが、肝要です。「情熱」「粘り強さ」を持ちながら、問題点の整理、新しい技術の導入など、様々なシーンから多面的に捉え、考えを深めることでようやく到達できるのかもしれません。どうすれば差別化ができるかを「考え抜く」ことは、企業の発展はもちろん、個人にとっても自分の選んだ道で成功するための不可欠な要素となるでしょう。
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